STUDENAC
Na Poluotoku pokrenuli novu eru maloprodaje: Kvartovski dućani koji su u pet godina osvojili Istru
(Foto Studenac)
Prije točno pet godina, akvizicijom Istarskih supermarketa, Studenac je zakoračio izvan Dalmacije i otvorio novo poglavlje poslovanja – ono istarsko. Bio je to početak ambicioznog, ali promišljenog širenja koje je Studenac učinilo jednim od ključnih nacionalnih igrača u maloprodaji i jedinstvenim primjerom uspješne konsolidacije tržišta. Danas, Studenac u svojoj mreži broji čak 1.400 trgovina diljem Hrvatske, a Pazin je, uz Omiš i Zagreb, postao jedan od tri strateška centra upravljanja tvrtkom.
Povodom ove obljetnice razgovarali smo s Brankom Damjancem, direktorom prodaje za regiju Istra i Primorje, koji s nama dijeli iskustva iz proteklih pet godina, govori o izazovima, ljudima, kupcima i budućim planovima – ali i o tome što znači biti "kvartovski dućan" koji se uspješno prilagođava i lokalnim zajednicama i turistima.
Izazovi i uspjesi
Pet je godina od prve akvizicije Studenca, Istarskih supermarketa. Kako biste opisali put od preuzimanja tvrtke do današnje pozicije Studenca u Istri? Koji su bili najveći izazovi, a što smatrate najvećim uspjesima?
- Preuzimanje Istarskih supermarketa označilo je početak širenja Studenca van Dalmacije. Zahvaljujući tom potezu, pet godina kasnije s ponosom tvrdimo da smo važan i prepoznatljiv dio maloprodajnog ekosustava Istre. Naše trgovine danas ovdje možete pronaći na impresivnih 138 lokacija, u njima radi više od 600 zaposlenika, a u Pazinu se nalazi i jedno od triju sjedišta Studenca.
Najveći izazov bio je kroz transformaciju brenda Istarskih supermarketa u Studenac zadržati povjerenje kupaca i njihovu povezanost s lokalnim identitetom. Bilo nam je iznimno važno odmah im pokazati da promjena imena ne znači gubitak onoga što im je važno, da njima poznata lica ostaju u trgovinama i lokalni proizvodi na policama, te da ćemo kontinuirano osluškivati njihove potrebe i ostvarivati njihova očekivanja.
Kao najveći uspjeh izdvojio bih upravo to – činjenicu da smo uspjeli zadržati povjerenje kupaca i sve ono što im je dobro poznato, a istovremeno razvijati ljude unutar Studenca te unaprijediti ponudu i procese. Ponosan sam i na doprinos zajednici kroz davanje prilike ljudima da, upravo zahvaljujući rasprostranjenosti naših trgovina, rade nedaleko svog doma.
Uspjeh je i svako partnerstvo s lokalnim proizvođačima koje nam osigurava da u našim trgovinama u Istri nudimo prepoznatljive namirnice i proizvode. Ovaj proces bio je puno više od poslovne transakcije – kroz njega smo se povezivali na ljudskoj razini, a sve je pridonijelo tome da smo danas jedinstven tim te da kupci Studenac prepoznaju kao svoju trgovinu iz "susjedstva".
Studenac je jedini ozbiljan nacionalni konsolidator tržišta – kako je izgledao proces širenja u Istri kroz akvizicije i istovremeno otvaranje vlastitih trgovina?
- Istarski supermarketi i La-Vor Trade dvije su od deset značajnih akvizicija koje smo proveli od početka našeg okupljanja regionalnih i lokalnih lanaca u Studenac. Zanimljivo je to da su Istarski supermarketi bili naša prva akvizicija, a La-Vor Trade, odnosno Butige Ultra, posljednji preuzeti lanac koji smo u potpunosti integrirali u Studenac.
Naš pristup bio je poprilično sličan prilikom oba procesa. Ipak, pri integraciji La-Vor Tradea već smo imali više "utakmica u nogama na terenu", bolje poznavali očekivanja i potrebe zaposlenika i kupaca na ovom području, a i već se neko vrijeme širili i upoznavali Istru kroz svoje vlastite trgovine, što je olakšalo čitav proces.
Proces razvoja naše maloprodajne mreže posljednjih se pet godina, uz akvizicije, usporedno odvijao i kroz otvaranje vlastitih trgovina na strateškim lokacijama. Budući da je naš format trgovine kompaktniji i fleksibilan te nam kao takav daje priliku da budemo što bliže kupcima, prvi korak nam je pronaći prave lokacije – u naseljima, blizu turističkih središta, u urbanim i ruralnim sredinama.
To činimo sustavno i promišljeno, pa naša mreža u Istri danas broji tridesetak trgovina koje smo otvorili organski. Ondje smo krenuli "iz nule", upoznali svoje kupce, osluškivali njihove potrebe i polako im postajali trgovina susjed kojoj vjeruju i u koju se vraćaju.
S druge strane, akvizicije nam omogućuju dolazak u zajednice u kojima su lokalni trgovci već izgradili povjerenje, a gdje ga mi imamo zadatak zadržati. To činimo pokazujući kako sve pogodnosti koje donosimo u njihovu zajednicu kao najrasprostranjeniji nacionalni lanac itekako možemo prilagoditi njihovim potrebama na lokalnoj razini.
Dostupno i kvalitetno
Kako je konsolidacija maloprodaje u Istri utjecala na profil kupaca i njihove navike? Što kupci u Istri najviše traže – i kako im Studenac odgovara na te potrebe?
- Lokalni kupci u Istri cijene praktičnost, dostupnost i kvalitetu – žele trgovinu blizu doma i zadovoljavajući izbor svakodnevnih namirnica. Upravo smo stoga usmjereni na unapređivanje kvalitetu ponude voća i povrća, pekarskih i mliječnih proizvoda, delikatesa mesa, ali i ready to eat asortimana kao inovacije u formatu trgovine poput naše. To su kategorije koje čine srž svakodnevne kupnje, a mi ih kontinuirano unapređujemo kako bismo kupcima pružili svježinu, raznolikost i praktičnost na jednom mjestu.
S druge strane, u turistički snažno orijentiranoj regiji poput naše, turisti od trgovine zahtijevaju ponudu lokalno prepoznatljivih proizvoda poput sireva, vina, delikatesa i maslinovih ulja. Ispunjavanjem očekivanja u ovom segmentu ne odgovaramo samo na potrebe turista koji traže autentične okuse, već i pokazujemo poštovanje prema lokalnim proizvođačima i stanovništvu, ponosnima na domaće okuse o kojima se priča diljem svijeta.
Uz očekivanja kad je riječ o asortimanu, sve više primjećujemo i da kupci cijene pristup kakav im nudi format trgovine poput našeg. Naime, u našim trgovinama kupac nije "na traci", a mnoge od njih znamo i poimence.
Rezultat uspješne konsolidacije i širenja mreže kroz otvaranje novih trgovina za nas nije samo veći broj prodajnih mjesta, nego i više kanala kroz koje osluškujemo kupca, što koristimo kako bismo bolje i brže odgovorili na njihove navike i očekivanja.
Kako prepoznajete i zadržavate kvalitetne ljude iz pripojenih sustava? Možete li podijeliti konkretne primjere uspješnih karijernih priča unutar Studenca na ovom području?
- Prepoznavanje potencijala kadrova jedan je od ključnih faktora uspješne akvizicije, ali i uspjeha Studenca u cjelini. Kroz preuzimanja lokalnih sustava posvećeni smo tome da prepoznamo, zadržimo i razvijamo kvalitetne ljude.
Svjesni smo vrijednosti koju s njima dobivamo. Zaposlenici koji nam se pridružuju su oni koji poznaju lokalno tržište, radi njih se kupci vraćaju i njima vjeruju, a u našem formatu neizostavan su kotač u razvijanju iskustvu kupnje kakvo želimo imati u svakoj trgovini.
Brojni su primjeri kolega u Istri koji su na ovaj način postali važan dio našeg tima i nastavili graditi svoje karijere unutar Studenca. Jedan od primjera je Marko Mihailović, kolega koji nam se pridružio prilikom preuzimanja Istarskih supermarketa kao referent poslovnih procesa, zatim kroz godine napredovao do direktora prodajnih procesa, a odnedavno je desna ruka članu Uprave za operacije.
Kroz jasne razvojne puteve, interne edukacije i sustav mentorstva, zaposlenicima pružamo priliku za rast i dugoročnu karijeru, neovisno o tome jesu li dio Studenca od samih početaka ili su nam se pridružili prilikom procesa akvizicije. Na taj način gradimo kulturu u kojoj ljudi ostaju jer vide priliku, sigurnost i smisao u onome što rade.
Jedinstveni format
Studenac njeguje specifičan format kvartovskih trgovina – što to konkretno znači i zašto taj format funkcionira u Istri i Primorju? Po čemu se vaš model razlikuje od velikih formata na tržištu?
- Naša snaga i najveća komparativna prednost je u prisutnosti: nalazimo se u gotovo svakom mjestu, uključujući i manja naselja. Nadalje, u Višnjanu, Balama, Brtonigli, Svetom Petru u Šumi te brojnim drugim mjestima u Istri jedina smo trgovina.
Da nema Studenca, lokalno stanovništvo i turisti koji sve češće uživaju u mjestima koja nisu uz obalu, svakodnevno bi morali po osnovne namirnice u najbliži veći grad. Naš format trgovine iznimno dobro funkcionira u Istri i Primorju, gdje postoji izražena potreba za praktičnom, brzom i jednostavnom kupnjom. Ljudi ovdje cijene svoje vrijeme, jednako kao turisti koji nam dolaze kroz godinu.
Također, sukladno promjenama životnog stila, mijenjamo i svoj pristup planiranju asortimana. Tako je u našim trgovinama već dulje vrijeme moguće kupiti svježe pečene pekarske proizvode, usput "pokupiti" kavu za van, a odnedavno i ukusni hot-dog. Sve to pokazuje fleksibilnost našeg jedinstvenog formata i sposobnost da se brzo prilagodimo novim navikama i temu života modernog kupca.
Za razliku od velikih trgovina koje su čest odabir za veću kupnju, mi smo tu za svakodnevne potrebe naših cjelogodišnjih susjeda te onih kojima smo najbliža i praktična trgovina dok ovdje odmaraju.
Trgovine u kampovima i pop-up su puni pogodak
S obzirom na snažnu sezonalnost u Istri, kako ste prilagodili poslovni model ljetnim mjesecima i turističkoj potražnji?
- Jedan od primjera su naše trgovine u kampovima Plave lagune. Asortiman u tim trgovinama pomno je osmišljen da zadovolji potrebe gostiju u kampu kojima je trgovina u neposrednoj blizini iznimno važna.
Tijekom prošle i ove godine te smo trgovine, njih ukupno deset, u potpunosti renovirali i obogatili samoposlužnim blagajnama za gotovinsko i kartično plaćanje. S druge strane, već godinama u sklopu ATP turnira u Umagu posjetitelji mogu po brzo osvježenje ili snack u naš pop-up dućan koji je pun pogodak za ovu vrstu manifestacije, a i još jedan pokazatelj fleksibilnosti našeg formata.
Uz pop-up i trgovine u kampovima, posebno smo usmjereni na čitavu našu mrežu trgovina kako bismo kroz sezonu osigurali dostupnost proizvoda i što bolju uslugu.
Sadržaj nastao u suradnji sa Studencem
Povezane vijesti
Podijeli: Facebook Twiter
